فرایند رشد بازاریابی

پنج تغییر و دگرگونی در تاریخچه بازاریابی ثبت شده است؛ اما این پنج مرحله بیانگر این نیست که دوره‌ای کامل پایان‌یافته و دیگرکسی از آن روش استفاده نمی‌کند و حتی ممکن است گاهی دو تا از مراحل نیز مورداستفاده قرار گیرد. البته در کشورهای پیشرفته در حال گذر از مرحله چهار و رفتن به دوران بازاریابی پنجم هستند، درصورتی‌که در بعضی از کشورهای جهان سوم، همچنان مرحله یک متداول است.

مرحله اول: تولیدتاریخچه بازاریابی

در تاریخچه بازاریابی شعار و فعالیت این دوره، تولید محصول بیشتر ثبت شده است. هر چه تولید بیشتر، سودآوری هم بیشتر. در این مرحله با تولید بیشتر، کاهش هزینه و به طبع پایین آمدن قیمت را به همراه دارد و از روش توزیع پوششی (دسترسی به محصول در همه‌جا) استفاده می‌شود. استفاده بهینه در این روش، برای محصولاتی است که محصول مصرفی بوده و نیاز اصلی مردم به شمار آید.

مرحله دوم: محصول

کیفیت محصول و ارائه محصولی باکیفیت بیشتر، در دوره دوم صنعت بازاریابی اتفاق افتاد. پس‌ازآنکه تولید انبوه و دسترس بودن، آن‌هم پس از افزایش رقبا، خرید مشتریان را ضمانت نمی‌کرد، توجه تولیدکنندگان را به سمت کیفیت محصول برد. درواقع کیفیت برتر محصول و کارایی بیشتر آن باعث تحریک افراد به انتخاب آن برند می‌گردید.

مرحله سوم: فروش

علت آنکه بیشتر مردم، بازاریابی را همان فروش زوری می‌دانند، همین تاریخچه بازاریابی است. روش اصلی بازاریابی در این مرحله که فروش تهاجمی نام دارد، استفاده از تبلیغات و دیگر روش‌های ترغیب و تحت‌فشار قرار دادن مشتری با استفاده از احساسات و پیگیری‌های مدام و تبلیغات تکرارشونده، مجموعه فعالیت‌های ثبت شده در تاریخچه بازاریابی این دوره است. متأسفانه این روش همچنان در کشورهای جهان سوم رواج داشته و باعث دیدگاهی منفی از بازاریابی در بین مردم و حتی فروشندگان شده است. بااین‌وجود روش فروش برای دودسته از محصولات تا حدودی کارایی دارد:

  1. محصولاتی با اولویت پایین: محصولاتی هستند که افراد به آنها نمی‌اندیشند و برایشان اولویتی ندارد ولی در صورت ارائه امکانات بهتر و آگاهی لازم که نیاز خفته در آنان را بیدار نماید و توان تهیه آن را داشته باشند، اقدام به خرید می‌کنند؛ مانند بیمه عمر.
  2. محصولات نوآورانه: محصولاتی جدید که هنوز مشتری از آن و مزایایش اطلاعی ندارد؛ مانند گوشی‌های جدید.

برای دیگر محصولات که این خصوصیت را ندارد و بازاریابی آن‌هم به روش‌های آغازین این دوره، معمولاً دیدگاهی منفی از آن برند را به همراه خواهد داشت.

مرحله چهارم: بازاریابی

تحول اصلی و شاید نزدیکی بیشتر صنعت بازاریابی با مفهوم واقعی آن، در این مرحله رخ داد. هدف اصلی این مرحله، رضایت مشتری همراه با سود سازمان است. این مرحله از اصلاح و تکمیل فرایندهای محصول و فروش است. در این مرحله اصلاً محصولی تولید نمی‌شود که وارد بازار شده تا به هر روشی بفروش برسد؛ بلکه بازاریابی قبل از مرحله تولید قرار می‌گیرد.

فرایند مرحله بازاریابی، ابتدا شناسایی نیاز مشتری و چگونگی پاسخگویی به آن است. پس‌ازآنکه محصول اولیه تولید شد، آن را در اختیار چند مشتری واقعی، قرار داده و در مورد رفتار مشتری و رضایت آن با محصول، تحقیق و بررسی صورت می‌گردد، درصورتی‌که نتایج حاصله رضایت مشتری را نداشت، فرایند اصلاً و چک مجدداً تکرار می‌گردد تا محصول واقعاً پاسخگویی نیاز واقعی مشتری باشد. پس‌ازآن تولید انبوه آغاز و اطلاع‌رسانی صورت می‌گردد. پس از فروش هم بازاریابی پایان نمی‌گیرد، بلکه پس از ضمانت و انجام خدمات پس از فروش، این ارتباط با مشتری حفظ می‌گردد و از رضایت مشتری اطمینان حاصل نموده و این اعتماد را به مشتری می‌دهد که تولیدکننده همواره در کنار محصولش است.

در این دوره، تمرکز به آنچه مشتری می‌خواهد است و نه آنچه در انبار است. درفروش هدف سودآوری از طریق فروش تحمیلی است ولی در بازاریابی هدف رضایت مشتری است که به سود تبدیل مشود و مشتری به دلیل خرید خوب متناسب با نیاز، به مشتری وفادار مبدل می‌گردد.

مرحله پنج: بازاریابی اجتماعی

مرحله‌ای تکمیل‌شده از مرحله قبل که در کشورهای پیشرفته در حال گسترش است. بازاریابی این دوران، همان مرحله بازاریابی است که رفاه بشر راهم مدنظر دارد. به عبارتی نه‌فقط رضایت مشتری مهم است، بلکه رفاه و آسایش جامعه و نسل‌های بعدی نیز در نظر گرفته می‌شود؛ یعنی بازاریابی اجتماعی برابر است با رضایت مشتری + سود سازمان + رفاه نسل بشر.

محصول تولیدشده، باید بر محیط‌زیست، فرهنگ، اقتصاد جامعه، منابع و دیگر نیازها و بسترهای جامعه و نسل‌های بعدی سودآوری داشته و یا حداقل تهدیدی بر آنان نباشد. نمونه بارز این بازاریابی، صنعت سبز است.

نتیجه فعالیت این‌گونه سازمان‌ها در آینده‌ای نه‌چندان دور، با توجه به حس خوبی که نه‌تنها به خریداران بلکه به همه افراد بشر می‌دهد، به دلیل وفاداری مشتریان و جایگاه عالی برند، سود بسیار بالا و ماندگار را به ارمغان می‌آورد.

تاریخچه و روند رشد صنعت بازاریابی به نگاهی کوتاه بیان شد. پیشنهاد آی‌کسب‌وکار به شما که می‌خواهید بازاریابی را برای شرکت خود انجام دهید، استفاده از مرحله پنج و یا حداقل چهار است. گرچه در آغاز موجب افزایش هزینه‌های بازاریابی خواهد شد، ولی با مدیریت صحیح، سود و آینده از آن شما خواهد بود.

آی‌کسب‌وکار آمادگی لازم برای ارائه مشاوره در جهت شناسایی مشتریان واقعی و نیازشان و تدوین استراتژی و برنامه‌ریزی بازاریابی برای کسب‌وکارهای نوپا و درحال‌توسعه است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *